Vyjednávanie

Cieľová skupina
Manažéri a reprezentanti spoločností vo výrobnej, nevýrobnej sfére a verejnom sektore.

Profil absolventa
Absolventi si rozšíria informácie o základných myšlienkach etického a profesionálneho chovania. V procese vyjednávania dokážu na základe chovania obchodného partnera odhadnúť jeho povahové rysy a usmerňovať jednanie požadovaným smerom. Absolventi si rozšíria poznanie v oblasti prínosov obojstranne výhodných partnerských vzťahov. Budú schopní nájsť riešenie aj v zdanlivo neriešiteľných situáciách a ťažkých fázach jednania.

Metódy
Prednáška, diskusia, brainstorming, interaktívne na zážitok orientované metódy, modelové situácie – zadanie úloh a cvičení, návrhy riešení a nácvik zručností podľa obsahu kurzov, spätná väzba, rozbor a analýza modelových situácií a audiovizuálneho záznamu, skupinové a individuálne riešenia situácií z praxe – využitie konkrétnych zážitkov lektorov a účastníkov kurzu

Rozsah školenia
16 hodín alebo podľa potreby

Náplň školenia
Predpoklady pre vyjednávanie a povahy ľudí

• Aké sú moje vlastné predpoklady a dispozície, aby som sa zúčastňoval procesu vyjednávania? Analýza mojich povahových čŕt a skúseností.
• Aký vplyv má chovanie ľudí a ich povahové črty na vyjednávanie? Rozpoznanie povahy partnera a prispôsobenie vyjednávania správnym smerom.
• Príprava na vyjednávanie. Čo musím poznať, čo musím mať, aby som bol pripravený na vyjednávanie?
• Emocionálne naladenie sa na proces vyjednávania – je to vyjednávanie a nie boj, pozitívna spätná väzba pre obchodného partnera.
• Praktické precvičovanie vyjednávania s rôznymi typmi ľudí

Význam a potreba cieľov

• Ako si stanoviť ciele? Stanovenie maximálneho a minimálneho cieľa, význam stanovenia náhradných cieľov, zostavenie zoznamu vecí, ktoré môžem obetovať, a ktoré sú pre partnera zároveň významné a nás veľmi „nebolia“.
• Praktické precvičovanie stanovovania cieľov – techniky na správne stanovenie cieľov

Argumentácia a presadzovanie

• Ako argumentovať a presadzovať si svoje požiadavky? Cvičenie na presadzovanie (agresívne, asertívne, submisívne).
• Ako sa chovať v priebehu vyjednávania, keď vznikne konflikt, nastane ticho, keď nás tlačí čas a podobne? Cvičenia zamerané na hľadanie rôznych variant riešení problémov vznikajúcich v procesu vyjednávania.
• Vyjednávanie spôsobom „výhra – výhra“ – výhody otvoreného a rovnocenného vyjednávania a nevýhody nevyváženého a vykorisťovateľského obchodného vyjednávania – 6 spôsobov vyjednávania.
• Ako sa asi cíti obchodný partner? Pohľad z druhej strany na jeho silné a slabé miesta, možnosti a kompetencie. Čo je pre neho dôležité a čo hľadá.
• Prečo obchodného partnera vidíme ako „protivníka“? Ako to ubližuje nám, jemu a vzájomnej spolupráci?
• Uzavretie vyjednávania. Kedy je potrebné vyjednávanie ukončiť alebo prerušiť? Aké sú formy uzavretia vyjednávania a nákupné signály? Aký vplyv má dostatok alebo nedostatok času a zloženie vyjednávacieho tímu na vyjednávanie?
• Námietky – poznanie významu námietok, dôležitosť námietok v obchodnom rokovaní, 6 technik zvládania námietok, katalóg námietok, formy odpovedí na námietky, desatoro pri námietkach, asertívne pravidlá.
• Ako je možné pracovať s cenou? Kedy je cena správna pre obidve strany, rozbor ceny – túžby a potreby obchodného partnera v súvislosti s cenou.
• Praktický nácvik vyjednávania – dosahovanie stanovených cieľov.

Procesy po vyjednávaní

• Analýza obchodného vyjednávania. Ako a hlavne prečo archivovať získané informácie?
• Ako pracovať s neúspechom? Analýza neúspešného vyjednávania a potrebné kroky na zmenu tohto stavu.
• Ako sa môžeme motivovať k dosiahnutiu pozitívneho výsledku za využitia neurolingvistického programovania mysle?